[시사저널e=이상구 의약전문기자] 올 하반기 들어 CSO(영업대행사) 수수료율 인하와 영업조직 신설 등 영업시스템을 개편 중인 HLB제약이 최근 수년간 지급수수료는 증가하고 판관비율과 직원 숫자는 하락한 것으로 나타났다. 그동안 HLB제약은 CSO 비중이 높았지만 이번 영업조직 신설을 계기로 이 비중은 낮아질 전망이다. 내년 기등재약 약가인하를 앞둔 제약업계가 HLB제약 시스템 개편 과정과 여파를 주목하는 분위기다. 사진=생성형 AI(챗GPT) 이미지. 올 하반기 들어 CSO(영업대행사) 수수료율 인하와 영업조직 신설 등 영업시스템을 개편 중인 HLB제약이 최근 수년간 지급수수료는 증가하고 판관비율과 직원 숫자는 하락한 것으로 나타났다. 9일 관련업계에 따르면 CSO에 영업을 위탁해왔던 HLB제약은 올 8월부터 100여개 위탁 품목 기본수수료를 1% 인하했다. 이어 이달 초 종합병원사업부를 신설한 회사는 영업인력을 채용중이다. HLB제약은 직접 영업조직을 육성, 전문의약품 매출 채널을 다변화하고 미래 성장 동력 핵심으로 활용하기 위해 종병사업부를 신설했다고 설명했다. HLB제약 관계자는 "종병사업부 신설 이전에는 종병 전문 CSO에 영업을 위탁했고 CSO를 관리하는 영업조직을 운영해왔다"고 말했다. 알라딘설명 복수의 제약업계 소식통은 HLB제약이 CSO에 위탁할 수 없는 품목군 영업에 중장기적으로 대비하기 위한 움직임으로 분석했다. 쉽게 설명하면 의원급 의료기관을 대상으로 제네릭(복제약) 등 CSO에 위탁하는 품목이 아닌 대형품목의 종병 영업에 대비한 조직이라는 관측이다. 예를 들어 항암제다. 핵심은 그동안 종병을 포함, 대부분 의료기관 영업을 외부에 위탁해왔던 HLB제약의 이번 영업조직 신설이 결과적으로 CSO 위탁 비중 하락을 초래하는 것으로 분석된다. 회사 경영진이 CSO 비중까지 염두에 두고 조직 신설을 추진했는지 여부는 확인이 어렵지만 업계 차원에서는 일정한 시사。이 있다는 것이다. 그래픽=정승아 디자이너 HLB제약이 CSO 위탁에 치중했던 것은 일부 경영지표에서 확인된다. 지급수수료의 경우 2022년 593억원에서 2023년 729억원, 2024년 691억원, 2025년 856억원, 2026년 상반기 말 444억원으로 증가 추세를 보였다. 상반기 지급수수료가 400억원을 넘었다는 것은 수치상으로만 계산할 경우 연말까지 800억원 돌파 가능성이 있는데 CSO에 제공하는 수수료가 적지 않다는 。을 추산할 수 있다 모바일 바다이야기 어플 . 지급수수료 전체가 CSO 수수료는 아니지만 전반적 추세를 파악할 수 있는 수치로 분석된다. 이와 관련, HLB제약은 지급수수료 중 CSO 수수료는 매출 규모에 따라 변동하고 있으며 회계, 인사 등 다양한 업무 외주 비용이 포함돼 있다고 설명했다. 이같은 추세는 2027년 4월 1일로 예정된 기등재 의약품 약가인하와도 밀접하게 연결돼 있다는 분석이다. 즉 이미 한차례 CSO에 제공하는 수수료율을 전 품목에 걸쳐 1% 인하했던 HLB제약 움직임을 업계가 주목하고 있다는 설명이다. CSO업계 관계자는 "지난해 지급수수료 856억원 수치가 일부 입증하지만 CSO에 영업을 위탁해 매출을 늘린 업체로 HLB제약이 거론돼왔다"며 "올 8월 요율 인하도 가장 먼저 시행했고 이번 영업조직 신설로 업계 관심이 쏠리는 분위기"라고 말했다. 최근 내년 사업계획안 준비에 집중하는 제약사들은 기등재약 약가인하라는 최대 변수 때문에 CSO 정책 수립을 고민하는 상황으로 알려졌다. CSO업계는 수익성 악화가 예상되는 약가인하를 앞두고 제약사들이 이르면 올 12월부터 내년 2월 경까지 수수료율 인하 통보 가능성을 우려하고 있다. 또 다른 CSO업계 관계자는 "어느 제약사가 가장 먼저 수수료율 인하를 통보하면 다른 업체들로 확산될 가능성을 배제할 수 없다"고 말했다 모바일 바다이야기주소 . 그래픽=정승아 디자이너 HLB제약 경영지표에서 판매비와 관리비도 주의깊게 들여다볼 사안이다. 회사의 2022년 판관비는 704억원, 판관비율은 69.1%로 집계됐다. 당시 상장제약사 평균 판관비율이 30%에 육박했기 때문에 하위권으로 분석됐다. 하지만 2026년 상반기 말 판관비는 565억원, 비율은 44.1%로 호전된 상황이다. 이와 관련, HLB제약은 회사 전체 매출 성장과 건강기능식품·의약품 CMO(위탁생산) 매출 비중 증가, 신화어드밴스 인수 영향 등으로 판관비율이 감소했다고 설명했다. HLB제약 직원 숫자는 2022년 말 237명에서 2026년 상반기 말 199명으로 38명이 감소했다. 감소 사유와 관련, 회사는 2024년 하반기부터 기존 향남공장 폐쇄로 인해 인력을 .진적으로 조정한 것이라고 설명했다. 다만 현재 향남 신공장 구축 공사를 진행하고 있어 완공 후 인력 충원이 예정돼있어 증가는 불가피한 상황이다. 또 앞서 설명대로 종병 영업사원을 채용 중이어서 향후 직원 숫자는 200명을 휠씬 넘을 것으로 추산된다. 제약업계 관계자는 "업계 관행상 일부 품목은 빈번하지만 CSO에 영업을 위탁한 전 품목 수수료율 인하는 흔하게 발생하는 사안은 아니다"라며 "CSO 위탁 비중이 높고 영업조직까지 신설한 HLB제약 향후 움직임을 업계가 주목할 것"으로 전망했다. 분위기"라고 말했